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L’ART DE LA PROSPECTION (intra)

Objectifs :
Avoir envie de produire des appels sortants.
Savoir vendre le rendez-vous qualifié pour les vendeurs et développer ainsi les ventes.
La prospection n’est pas une contrainte mais un ART.
Bien faite, elle prépare le travail du vendeur terrain, le rend expert d’un contact client qui
existe déjà avant le rendez-vous ; c’est la prospection qui a donné envie au client de recevoir
le vendeur !

Programme/Déroulement :
Jour 1 :
AVANT L’APPEL
     Connaître et partager les objectifs de mon entreprise
     Comprendre les objectifs qui me sont fixés dans ma prospection
     pour les atteindre, comment m’organiser
     Comment établir mon plan d’action ?
     Comment planifier mes appels en fonction de repères mis en place pour joindre mes
     interlocuteurs (éviter ou favoriser certains moments de la journée ou de la semaine) ?
     Définir mes priorités (en fonction des autres tâches qui me sont confiées ; en fonction de
     « l’ancienneté » de mon prospect et de l’intérêt qu’il nous porte ; …)
     Comment me préparer psychologiquement ?
     Comment me motiver (travailler ma voix, mon implication, donner envie de m’écouter,…) ?
     L’importance de la réussite du premier appel
L’APPEL
     Comment passer les barrages ?
     Comment « oser » déranger le prospect ?
     Comment obtenir les bons numéros en ligne directe ?
     Comment déclencher chez le prospect l’intérêt pour son entreprise de découvrir nos produits
     à travers un rendez-vous pris avec un de nos commerciaux ?
     Comment inspirer la confiance ?
     Comment traiter l’objection ?
     Comment fixer le rendez-vous ?
     Comment conclure à temps et positivement ?

Jour 2 :
LE SUIVI
     Comment mettre en place « l’administration » d’un appel :
     le rappel dans la journée ou le lendemain
     l’envoi de documents
     la lettre de confirmation du rendez-vous
     le renseignement de la fiche prospect
     selon l’avancement du dossier préparer la transition entre sa situation actuelle de
     « prospect » et sa situation très proche de « client »
     Comment planifier ses rappels ?
     Comment établir ses ratios pour :
     évaluer ses résultats
     conserver ou modifier les cibles
     conserver ou modifier les tranches horaires d’appels
     Création d’une fiche de suivi

Outils pédagogiques :
Entraînement à l’appel

Modalités pédagogiques :
– En présentiel
– Pédagogie inter active
– Entraînements sur cas réels
– Mise en situation
– Suivi sur un an après la fin de la formation si besoin

Modalités d’évaluation :
– Evaluation des acquis par questionnaire
– Feed back des participants

Indicateurs de satisfaction :
– Analyse du questionnaire de préparation renseigné par les participants
– Analyse du questionnaire des acquis
– A partir de ces analyses = indicateurs de satisfaction

Remise d’une attestation de formation à l’issue du stage

Contact
Tél : 04.67.30.92.05

Martine MAILLE
Direction
Tél : 06.80.92.09.76

Contactez-nous
Profil stagiaire

Tout public d'un service commercial

Pré requis :
Avoir déjà un porte feuille
clients

Durée

14 heures

Coaching

En option en fonction du besoin du stagiaire

Effectif

6 personnes

Lieu

Occitanie

Tarif

1400 € ht/j en Occitanie (pour les autres régions : contacter le centre de formation)

Accès proximité

Selon le choix de l’entreprise, l’action se déroulera dans ses locaux ou dans une salle d’hôtel tous deux équipés.

Délai d’accès à la session de formation :
14 jours