Nos formations

L’art de la prospection (intra)

Objectifs :

Avoir envie de produire des appels sortants

Savoir vendre le rendez-vous qualifié pour les vendeurs et développer ainsi les ventes

La prospection n’est pas une contrainte mais un ART

Bien faite, elle prépare le travail du vendeur terrain, le rend expert d’un contact client qui existe déjà avant le rendez-vous ; c’est la prospection qui a donné envie au client de recevoir le vendeur !

La prospection =

• un cumul de décisions à prendre avant de commencer les appels téléphoniques (quels sont mes objectifs : ceux de mon entreprise et les miens), quels clients appeler, quelle durée consacrer dans ma journée à cette activité si j’en ai d’autres à faire, quels sont mes outils,…)
• une excellente organisation à la fois matérielle et aussi intellectuelle
• une excellente connaissance de l’entreprise qui m’emploie, mais du détail des produits qui sont à vendre
• une vente de rendez-vous pour les commerciaux, ou pour moi-même quand je suis également le vendeur

Programme

AVANT L’APPEL

Connaître et partager les objectifs de mon entreprise

Comprendre les objectifs qui me sont fixés dans ma prospection

pour les atteindre, comment m’organiser

Comment établir mon plan d’action ?

Comment planifier mes appels en fonction de repères mis en place pour joindre mes interlocuteurs (éviter ou favoriser certains moments de la journée ou de la semaine) ?

Définir mes priorités (en fonction des autres tâches qui me sont confiées ; en fonction de « l’ancienneté » de mon prospect et de l’intérêt qu’il nous porte ; …)

Comment me préparer psychologiquement ?

Comment me motiver (travailler ma voix, mon implication, donner envie de m’écouter,…) ?

L’importance de la réussite du premier appel

L’APPEL

Comment passer les barrages ?

Comment « oser » déranger le prospect ?

Comment obtenir les bons numéros en ligne directe ?

Comment déclencher chez le prospect l’intérêt pour son entreprise de découvrir nos produits à travers un rendez-vous pris avec un de nos commerciaux ?

Comment inspirer la confiance ?

Comment traiter l’objection ?

Comment fixer le rendez-vous ?

Comment conclure à temps et positivement ?

LE SUIVI

Comment mettre en place « l’administration » d’un appel :

• le rappel dans la journée ou le lendemain
• l’envoi de documents
• la lettre de confirmation du rendez-vous
• le renseignement de la fiche prospect
• selon l’avancement du dossier préparer la transition entre sa situation actuelle de « prospect » et sa situation très proche de « client »

Comment planifier ses rappels ?

Comment établir ses ratios pour :

• évaluer ses résultats
• conserver ou modifier les cibles
• conserver ou modifier les tranches horaires d’appels

Création d’une fiche de suivi

Outils pédagogiques :

Entraînement à l’appel