LES TECHNIQUES DE VENTE

LES TECHNIQUES DE VENTE

Le métier de vendeur est un métier de grande précision.

Tout est important, depuis notre envie de vendre, notre connaissance de la technicité du produit, jusqu’à notre connaissance de soi. S’ajoute à ceci, l’essentiel : une bonne utilisation des techniques qui faciliteront la vente, la rendront plus professionnelle encore

Objectifs :

Développer les ventes

• en maîtrisant l’entretien de vente, et ses différentes étapes
• en créant un climat de confiance

Apprécier nos progrès

Se placer dans une démarche auto analyse pour améliorer les résultats

Programme :

Ce programme ne comprend pas la prospection qui fait l’objet d’un autre parcours  (prospection réalisée par le vendeur lui-même ou un prospecteur)

Avant l’entretien 

Se fixer l’objectif de l’entretien

Connaître la typologie client à laquelle s’adresse le vendeur

Préparer sa rencontre

• qui est mon client ?
• revoir mon argumentaire ou le construire s’il n’existe pas
• quel est mon état d’esprit ?
• …

Pendant l’entretien

Dès le début de l’entretien créer un climat de confiance, afficher mon professionnalisme

Découvrir les besoins du client, l’écouter

Utiliser son langage et s’adapter au client

Reformuler régulièrement

Cibler le besoin précis

Repérer le signal d’achat

Argumenter

Traiter les objections, les transformer en éléments vendeurs

Reformuler à nouveau

Valider l’accord

Conclure (faire signer le bon de commande)

L’assurer d’un suivi

Après la vente

Assurer le suivi proposé

Mettre en œuvre toutes les actions qui donneront satisfaction au client dans le cadre de la commande qu’il a passée

Savoir respecter les limites du contrat

Aller au-delà c’est une nouvelle négociation ou une nouvelle vente

Outils pédagogiques :

Exercices pratiques basés sur des cas concrets